Ürituse ja e-poe turunduse automaatika tarkvara ja teenus

Automatiseeri klientide ja raha kogumine. Halda kliente, tooteid, arveid ja veebilehti. Automatiseeri ja süstematiseeri kontakti andmete rikastamine, õigeaegselt õige sisuga kirjade saatmine, et luua rohkem aega ja raha turundajale.

Proovi tasuta
browser
tablet
mobilemobilemobile

Emaili ROI on kõrge, aga minu kirjadega see nii ei ole

28.03.2017
Keskmised uudiskirjade vaatamisedkõiguvad 15% ja 24% vahel, kui listide suurused on kuni 100’000, üle mille eksperdid ei soovita enam liste kasvatada. Eestis on listid pigem väikesed, mõnetuhandelised, vahest ka 10’000 ja rohkem. Kuid, kas listi suurus on kriteerium või on selleks siiski mingi autentsem parameeter, näiteks huvi või hirm?
 
Mida me siis emailidega teeme? Saadame infot maailmas kõige enam levinud kanali kaudu kontaktidele, kes meil on. Jah? Masinõpe keskendub täna küsimustele: kellele, mida, millal saata tuleks. Mõned küsimused on meile talupoeglikult elementaarsed ja ei vaja täpsustamist. Kuid kas see ikka on päris nii lihtne?
 

Kellele me võiks oma uudisväärtusega infot edastada? Ilmselt me saame saata kõigile, kelle email meile aja jooksul talletunud on. Kuid kas me peaks? Ehk on otstarbekam kõnetada vaid neid, kellel võiks olla huvi antud teema kohta. Kuidas me seda teada saaksime? Me ju ei tea. Nemadki ei tea, sest ma pole veel küsinud. 
Seadusega on piirid määratud, et “uuel teemal” me vanu kontakte kõnetada EI tohi. Ja sellega tulekski äri kinni panna. Ometi on meile tuttav termin “ristturundus”. Millest see siis räägib? Seaduse teadlikust väänamisest? Võibolla aga hoopis kalastamisest ja uute semude otsimisest?
Email Summit 2015 raames palusime Indrek Saul-il läbi viia uuringu, et selgitada, kas segmenteeritud kirjade saatmine tasub enda ära. Kõik arvasid, aga me ei teadnud. Sellest sündis ettekanne, “Kas varesid tasub tappa pommi või kuuliga”. Võta 20min aega ja vaata seda ettekannet, see avab su ettekujutuse sihtimise tagajärgedest. Lühidalt - selgus, et on äärmiselt oluline, kellele mida saadetakse.
 
Mida me võiks oma valitud kundedele sisu mõttes saata? Kui me teame, kes nad on, saame otsustada, millist mõjutust on neile mõistlik saata. Ilmselt mingit väärtust,huvitavat või hirmutavat, eks? Sisuturunduse kohta on 2017 aastal üsna hea kokkuvõtte kirjutanud Priit Kallas oma blogi artiklis Kuidas head sisu luua. Suurepärase esitluse tegi Kaarel Talvoja Eiffel Meediast viimasel Email Summit 2017 oma workshopiga. 
Tuginedes Indrek Sauli uuringule saab järeldada, et kuni inimestele saadetakse sisulist väärtust, on nad huvitatud kirju saama. Nagu saata infot, mis neid ei huvita, siis on nad pigem häiritud ja tahaks sind “maha jätta”. See ei ole ju tegelikult ootamatu? Samamoodi käitume me ka igapäeva elus. Miks me selle elementaarse tõe siis uudiskirjades unustame? Kui vaatasime, millise sisu pärast inimesed loobusid, siis võiks üldistades öelda - see oli sisu, mis ei kõnetanud neid inimesi. Aga miks neile seda sisu siis saadeti? Sest turundaja ju ei teadnud. Aga miks ta ei teadnud? Sest puudus teadmine andmebaasis. Ohjah, Indrek Sauli uuringut tehes selgus, et puudus palju omavahel seostatud andmeid andmebaasis. Uuringu tegemine oli raske kõikidele osalenud inimestele. Aga see näitas ka ära, et meil on võimalik olla tulevikus palju paremad.
 
Millal on õige hetk saata kirja teel teavitust? Talupoeglikult on vastus kõigile lihtne - siis kui huvi on kõige suurem ja siis, kui ta ootab. Ent emailidega suheldes seda millegipärast ei järgita. Miks? Sest see on jube keeruline teha ja selleks on IT osakond, kes räägib keerulist tehnilist juttu, mistõttu turundaja jõud raugeb. 
Aga kui see ei oleks tehniliselt keeruline, siis millal ikkagi? Vahetult kohe, kui inimene on näidanud üles oma huvi - reageerinud veebilehel üleskutsele, reageerinud sotsiaalmeedias, klikkinud kirjas mõnele lingile, andnud maandumislehel oma andmed. Ja hiljem, ehk isegi mingi regulaarsusega, vastavalt kokkuleppele. Kui info hulk on suurem ja inimesel peaks olema vahepeal aega mõtteid koguda. Samuti on oodatav iganädalane ning igakuine kiri. Seda mõlemalt poolt - nii looja kui saaja poolt vaadates. Eraldi võiks vaadelda veel selliseid kirju, mida saadetakse iseteeninduskeskkondadest või ka mistahes teenindusprotsessist johtuvalt. Kui tarbija teeb midagi, tahaks ta saada selle kohta ka kinnitust. Viimased aastad näitavad just selliste lühisõnumite mahu kasvutrendi. Email üteb vähe ja täpselt, liigset müra ei kaasata. Samas kui uudiskirjad on pigem pisut pikemad. 
 
Kui tihti tohiks kirju saata? Uuringust selgus üllatus! Saatmise sagedus ei oma kirja lugemise osas olulist väärtust. Väärtus on õige sisu õigel ajal. Internetis on palju graafikuid ja õpetussõnu, mis juhinduvad vähestest parameetritest, nagu listi suurus, saatmiste arv ja unsubscribejate arv. Jah, selle taga on matemaatika - inimesed ei kannata kräppi. Teisalt, kujutame ette, et tegemist on jaekauplusega, kellel on palju tooteid. On väga väike tõenäosus, et kirja saaja saab just talle huvitava pakkumise, kui toodete sortiment on nii meeletu. Seega oli kunagi täitsa OK saata rohkem kirju ja nii esitada saajatele rohkem pakkumis samas ajaühikus. Lugejad teadsid, et enamasti seal pole sees neid huvitavat toodet, ent mõnikord jälle oli. Ja siis toimus ost. Kindlasti loobus palju inimesi nendest kirjadest, sest neid saadeti mitu korda nädalas ja mõne jaoks on seda paratamatult liiga palju. Ehk et sagedus siiski on teema? On kahtlemata. Aga ka sisu on oluline. Harjumuspärasus on oluline. 
 

Ostukorvi meeldetuletus toob tagasi ~25% käibest, mis muidu jääks ostukorvi maha. Oleme seda ise katsetanud ja 25% on AVG näitajana täiesti adekvaatne. Sõltuvalt ärist saadetakse esimene meeldetuletus 30-60min peale ostukorvist lahkumist ilma ostuta. Järgmine samm on reeglina 24-48h hiljem, seejärel juba 3-7 päeva hiljem. Eesti katsetused näitavad, et 1 kiri on aktsepteeritav. Teine kiri või kolmas kiri võivad ületada sihtrühma vastuvõtu läve. See võib tunduda liigse ahistamisena. 
Mis teeb sellest meeldetuletusest keerulise? Meeldetuletus lihtsa sõnumina - "sul jäi ost pooleli, tule tagasi”, on lihtne. Kuid see ei ole alati piisavalt mõjus. Kui saabunud kirja sees on olemas kogu ostukorvi sisu ning ka argument, miks seda ostma peaks, oleks tõenäosus kõrgem. Teise kirja võiks panna ka tasuta transpordi, hinnasoodustuse või “bundle” pakkumise, et ostu sooritamist tiivustada. Keeruliseks teeb selle ülesande just see, et kõik lähteandmed on olemas e-poes, ent mitte emailiturunduse tarkvaras. Seega on liidestamine pisut keerukamal tehnilisel tasandil vältimatu. 
 
Veebilehel uudistamisest meeldetuletus töötab kindlasti juhul, kui e-pood suudab tarbija tuvastada juba lehele saabumisel. Praegused trendid aga on pigem suunatud tarbija kaitsele ning tarbijad ka ise püüavad endast jätta võimalikult vähe infot. See raskendab kindlasti andmete kogumist tarbijat vähe-ärritaval moel. Teine aspekt on tarbijate paranoia, mis selliste meeldetuletustega kindlasti tõuseb. Sestap ei soovita Mailbow emailiga selliste teadete saatmist. Pigem tasuks kaaluda erinevaid veebis asuvaid retargeting meetodeid, mis mõjuvad tarbijale vähem paranoiat tekitavatena.
 
Sidus-, täiendustoodete lisamüük eeldab, et tarbija on midagi ostnud või millegi vastu huvi tundnud. Kindel viis müügi kasvatamiseks on kuvada seda lisainfot veebis epoe oma lehel, sotsiaalmeedias ja otsingumootorites. Kasutaja tuvastamiseks on taas erinevad meetodid veebi ja emaili osas. Kui see küsimus on epoe poolel lahendatud, saab emaili jaoks pakkuda vajaliku sidusinfo ja nii on võimalik emailiga kaasa panna olulist müüki tõstvat infot toodete/teenuste kohta.
 
Kuidas tagada, et kirju saadetakse õigele inimesele õigel hetkel õige sisuga? Selle küsimusega on tegeletud ja tegeletakse veelgi. On lihtsaid ja keerulisi lahendusi. On masinõpet, on turunduautomaatika tarkvarasid, milles kirjeldatakse tohutu hulk reegleid, mille juhul peab miski juhtuma. On usinaid käsitöölisi. 
 

Tundub jube keeruline, kas saab ka lihtsamalt? Absoluutselt. Mailbow on emailide saatmisega tegelenud aastast 2001 alates, igal aastal õppinud juurde midagi olulist ning katsetanud midagi, mis võiks väärtust juurde anda. Kontekstid on üsna keerulised ja turud on pidevas arengus, toimub päris äge võidurelvastumine ning turundajatel on pead kenasti segamini aetud, küll erinevate hinnapoliitikate ja funktsioonidega, mis teevad tarkvarade omavahelise võrdluse keeruliseks kui mitte võimatuks. 
 
Kas huvi tähendab alati ostu?
Uurisime mitme erinevate laia sortimendiga epoodide klientidele saadetud uudiskirjade saajate käitumisi ostuprotsessis. Saime palju kõnekaid graafikuid. Enamikul juhtudel oli huvil otsene seos ostudega. Kuid selgus, et ostud ja huvi ei ole alati otseses korrelatsioonis. Mõne toote vastu on huvi, ent seda ei osteta epoest, sest see on juba tellitud - näiteks perioodika. Mõnda toodet ei vaadata palju, ent ostetakse palju - näiteks lauamängud. Siiski on enamiku juhtude osas korrelatsioon olemas väärtuspakkumise kaudu. Teame ka toetavaid näiteid mujalt maailmast, kus turndusautomaatika on rikkunud peresuhteid, pakkudes isa ostukorvi laste mähkmeid, sest tütar oli jäänud lapseootele. Samuti märkasime, et registreerumisvormides küsitud lisa-andmed ja huvi ning ostud ei kattu liiga suures osas. Tarbijad hindavad end valesti, muutuvad huvid ja sisse lisandub impulssostusid. Ostude järgi tarbijate huvide markeerimine annab seega kõige adekvaatsema tulemuse. Millest järeldame, et inimeste ahistamine pikkade huvisid täpsustavate küsitlusvormidega on mõttetu. Kui küsida, siis pigem suuri olulisi asju, aga mitte detaile.
 

40x rohkem kirjade vaatamisi ja 30x rohkem raha! 
Kõlab uskumatuna? Ma ka ei uskunud, aga need on Apollo ja Matkaspordi läbiviidud katsete tulemused. Apollo puhul jaotati kontaktid üheksasse eri sihtrühma ning siis saadeti neile kiri vs tavalisele “kõikidele kõike” stiilile. Tulemused olid jahmatavad. Matkaspordi lististist võeti välja 30x väiksem huviliste segment ja tehti neile suunatud pakkumine, mis genereeris sama palju raha kui kogu list “kõikkidele kõike” stiilis kirjaga. 
Oot, kui hull oli siis seis enne? Täpselt sama hull imselt, kui sinul praegu, kui sa ei segmenteeri kellele sa mida saadad millal. Kas sellised strateegiad on jätkusuutlikud igal nädalal? Selle vastuse saad oma tootesortimendist. Võimedada saab siis, kui on ruumi. Pelgalt ühe toote puhul sellist võimalust kahjuks ei teki, jah. Järelikult on sinu baasis kontaktid, keda sinu teenused või tooted ei köida enam. Kuid oluline on teadmine, et sellised tulemused on saavutatavad iga turundaja poolt, kui on laiem sortiment kui 1 toode või on autentne huvi.
 

Miks seda siis ei tehta?
Sest see on kallis ja keeruline protsess. Mõlema katse puhul tegid targad inimesed tarka tööd maailma kõige parema analüütika tarkvara Qlik Techi vahenditega. Me Mailbows uskusime mitu aastat, et see protsess on parim alternatiiv. Püüdsime 2 aastat väljatöötada lahendust, mis oleks lihtne, universaalne ja annaks kõikidele turundajatele võimaluse saavutada samu tulemusi. Kuid selle juurutamine oli enam kui vaevarikas, sest tegelikult ei huvita kedagi need ilusad kallid graafikud. Müüki on vaja kasvatada. Graafik annab vaid teadmise ja suuna, aga emailiturunduses on see suund ju alati üks. Lihtsalt sõnastatuna - hind ja tulemus ei ole korrelatsioonis. 
Mailbow kontseptsioon on geniaalselt lihtne ning lahendab paljude CRMide senised olemuslikud probleemid. Mailbow tarkvara teeb kuutasu eest varasema kalli käsitöö täielikult automatseks, peale esmast seadistust.
 
Mida Mailbow täna oma klientidele pakkuda saab? Oleme keskendunud peamiselt 4 probleemi lahendamisele.
1. CRM - kontaktihaldus, erinevate kriteeriumite järgi kirjeldamised ja andmehaldus.
2. Maandumislehed - et saaks uusi kontakte ja nende andmeid lihtsalt rikastada.
3. Kirjad - lihtsalt ilusate kirjad koostamine ja täielik statistika. 
4. Automatiseerimine ja optimeerimine - kontaktide uuendamine, erinevate kontaktisegmentide haldus, kontaktide automaatne rikastamine lisaandmetega, kirjade sisude uuendamine, kirjade optimeeritud protsessiga loomine, kirjade automaatne saatmine tingimustele vastavalt, jpm.
 
Mailbow loob igal kuul juurde mõne uue funktsiooni või optimeerib olemasolevat funktsiooni. Ootame oma kasutajatelt alati küsimusi ning kuulame ettepanekuid, kuidas saaks koos veelgi paremaid tulemusi.
 
Registreeri end ja tuunime ka sinu emailid sulle automaatselt rohkem raha tootma.
 
 
 
Lisa uus kommentaar autor, 21.09.2018
0
Facebook login
RSS